給企業(yè)做軟件定制服務有兩種計價模式：

  第一種是按照工作內容來計價，比如這個功能需求做一下花20萬

  第二種是按照工作人天來計價，比如我給你派了5個人，干了30個工作日，每人天3000元，一共45萬。

  在國內，第二種模式往往把自己叫做軟件外包公司，就是把研發(fā)人員當成原材料直接賣給客戶的意思，實際上軟件外包公司控制的好的話，還是賺錢的。但是第一種模式，按照工作內容來計價，很可能是一種死亡模式。

  死亡原因一：需求不明確

  客戶給到需求的時候，往往不明確，在產品做出來之前，客戶也不知道這個產品會是什么樣。

  所以經常會出現(xiàn)，東西做出來了，客戶說不是他想要的東西。如果達不到客戶的預期，客戶也不會付錢。但是之前供應商的工作量已經支出了。

  如果客戶需求的提出者和使用者不是一撥人的情況下，這種情況特別明顯

  死亡原因二：一個需求看上去簡單，實際上背后的東西很復雜

  下面這張圖很形象的解釋了一個問題。有的企業(yè)，讓某供應商給他定制一個系統(tǒng)，定制完了看上去好像需求解決了，但實際上還有包括：角色權限控制問題，瀏覽器兼容問題，未來擴展靈活性問題，用戶體驗問題，數(shù)據(jù)安全性問題，運行效率問題。。無止盡的問題在后面等著，不是一朝一夕可以解決的

  一套軟件系統(tǒng)，從『能用』到『可用』如果差3條街的話，那么從『可用』到『好用』還差著30條街。

  客戶往往持續(xù)的會和供應商提各種『好用』的需求，這樣項目成本會直線上升

  死亡原因三，付款方式和資金成本問題

  很多客戶做定制項目，都只是預付30%~50%的錢，項目上線以后還要預留10%~20%的尾款。

  因為一個定制項目，如果毛利也就20%~30%，所以這里有兩個嚴重的問題：

  1、如果客戶因為前面的爭議，導致項目尾款不付，那么這個項目就虧損了。

  2、如果客戶推遲驗收時間，那么實際上供應商支付的人力成本（假設占項目總金額的80%，減去客戶預付的30%，還剩50%）是由供應商墊付的。企業(yè)的資金成本普遍在15%年化以上，所以如果客戶項目工期3個月，驗收付款拖延了9個月，那么供應商實際上損失資金成本50%*15%=7.5%。這樣項目就又虧損了

  死亡原因四，企業(yè)空閑人力成本分配的問題

  一個定制項目，消耗供應商開發(fā)成本，但是如果項目做完了，那么這部分人力無處可用，那么產生的閑置，又會增加企業(yè)成本。

  所以，做企業(yè)定制項目，往往難以掙錢。這個也是現(xiàn)在業(yè)內不爭的事實。

  我熟悉的一些同行們，如果定制項目，毛利不超過50%，是不會去做的

  下面一篇講：

  企業(yè)為什么要定制，如何去做定制